Verkaufen 2.0 – nur neuer Wein in alten Schläuchen?

Die Erfahrungen der vergangenen zweieinhalb Jahre haben es deutlich gezeigt, Verkaufen 2.0 gehört die Zukunft. Über 1.500 Seminarteilnehmer können nicht irren.

Als am 28. Januar 2009 der Startschuss für das erste Seminar fiel, ahnte noch Niemand, was für eine Lawine Initiator und Verkaufstrainer Jürgen Dawo lostreten würde.

Konsequente Anwender berichten von Erfolgen im Verkauf und Umsatzsteigerungen im zweistelligen Prozentbereich. Es ist also etwas dran am Verkaufen 2.0, dem empathischen Verkaufen, das den Nutzen der Interessenten im Fokus hat.

Dieser von Jürgen Dawo entwickelte und forcierte Beratungsansatz ist nur die logische Konsequenz aus WEB 2.0, aus dem so genannten Mitmachweb. Social communities, wie z.B. Facebook, Twitter und Blogs, um nur einige zu nennen, bestimmen zunehmend unseren Alltag – als arbeitende, fühlende, denkende und letztlich auch als konsumierende Wesen.

Verkaufen 2.0 ist Interaktion. Interessenten von heute sind über die unzähligen Kommunikationskanäle des www so gut informiert, dass Verkäufer es oft ziemlich schwer haben, Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen. Der viel zitierte „Kunde” redet mit seinesgleichen im Netz und übers Netz. Verkäuferische Beschönigungen und Superlative, frei nach dem Motto: Wir sind die Besten und die Schönsten, lassen sich mit nur wenigen Mausklicks kontrollieren, verifizieren und ad absurdum führen.

Grund sind die vielen „Meinungsportale”, die in den letzten Jahren entstanden sind und wo sich jeder über jeden auslassen darf. Wer sich über vermeintlich schlechten Service oder mindere Produktqualität ärgert, surft zum „Meinungsportal” und macht sich erst mal Luft. Der nächste Interessent überlegt sich dann genau, ob er bei dieser Firma kaufen soll. Er liest den Eintrag und kauft woanders. Nirgends wird die neue Macht des Kunden deutlicher sichtbar als hier – im Internet.

Beim interaktiven Verkaufen 2.0 ist der Verkäufer ein – im wahrsten Sinne des Wortes– Helfer. Und zwar der Helfer beim Einkauf.

Verkaufen 2.0 beinhaltet somit eine Vielzahl unterschiedlicher Tugenden, die mit dem traditionellen Verkauf früherer Zeiten oft nicht in Einklang zu bringen sind. Etwa das echte Interesse des Verkäufers 2.0 an den Wünschen des Interessenten. Kein oberflächliches Geplänkel und kein Smalltalk, stattdessen eine durchdachte Bedarfsermittlung.

Verkaufen heißt helfen, helfen beim Einkauf. Nicht leicht zu verstehen und schon gar nicht leicht anzuwenden. Warum ist das so?

Nun wir bevorzugen das stoffliche, materielle, da können wir zerlegen bis in die kleinsten Teilchen. Wir glauben, dass wir mit unserem Bewusstsein unsere Entscheidungen fällen und damit unser Leben bestimmen. Es wehrt sich alles in uns zu akzeptieren dass wir durch unser Stamm und Zwischenhirn, systemgesteuert sind. Dass die meisten Entscheidungen schon im Unterbewusstsein getroffen sind, bis wir diese sachlich rational im Bewusstsein absichern. Diese Erkenntnisse der modernen Hirnforschung sind nicht neu. Doch genau sie machen es uns so schwer, Verkaufen 2.0 umzusetzen. Alte Gewohnheiten abzulegen ist ein langer Prozess, ebenso wie neue Gewohnheiten zu etablieren und Stück für Stück anzuwenden.

Erst wenn wir diese Unterschiedlich- und Einmaligkeit des einzelnen Menschen akzeptieren wird uns gelingen ein Stück des Weges mit unseren Interessenten zu gehen und deren Welt und Wahrheit zu erforschen. Dann werden wir zum Kaufwunschforscher.

„Übung macht den Meister” und „Wiederholung ist die Mutter des Lernens”, das sind die Leitgedanken der Verkaufen 2.0 Seminare. Ohne Übung und ständiges Wiederholen verfällt der Lernwillige in alte Gewohnheiten zurück und alles ist beim Alten.

Inzwischen wurden die Verkaufsseminare weiterentwickelt. Neben Anfängerseminaren, die von Grund auf vermitteln, was Verkaufen 2.0 bewirkt, gibt es Fortgeschrittenen-Seminare, die viele Übungseinheiten beinhalten. Training ist das A und O, dranbleiben und neue Gewohnheiten festigen. Das bringt die gewünschten Erfolge auf beiden Seiten, beim Interessenten, indem er sein Wunschprodukt erhält und beim Verkäufer, der guten Gewissens seinen Umsatz gemacht hat. Sozusagen als Lohn für seine Mühen.

Verkaufen 2.0 ist der einzig richtige Weg in eine erfolgversprechende Zukunft. Und orientiert sich ganz streng an der Engpasskonzentrierten Strategie, immer den Nutzen des Konsumenten im Blick.