Auch daran gibt es nichts zu deuteln: Jeder Verkäufer muss eine klare Vorstellung von seiner Zielgruppe haben. Wem er mit seinen Produkten und Dienstleistungen helfen kann. Nur so wird es ihm auf Dauer gelingen, ein Top-Verkäufer zu werden in punkto Vermittlungsumsatz und Einkommen.

Eine der entscheidenden Fragen lautet deshalb: Wer braucht meine Hilfe? Was dahinter steckt ist Folgendes: Jeder Verkäufer hat eine Checkliste mit Fragen. Viele machen leider den Fehler, dass sie sklavisch diese Liste abarbeiten. Dabei ist sie nichts anderes als ein roter Faden. Der hilft, keinen Aspekt zu vergessen. Nicht mehr und auch nicht weniger.

In die Irre führt jedoch, wer als Verkäufer diesen Fragenkatalog starr und unflexibel handhabt. Dann nämlich hat er kein Ohr für das wirklich Wichtige. Also das, was sein Gegenüber auf Fragen antwortet und – vor allem – sonst noch sagt. Verkäufer 2.0 agieren im Beratungsgespräch im Grunde wie Kinder. Denn die Kleinen und Kleinsten hören ganz genau hin, fragen nach und vertiefen so ihr Verständnis. Deshalb ist der Verkäufer 2.0 ein Menschen-Versteher. Er muss dies sogar sein, da Verkaufen 2.0 eben ohne Kraftaufwand, ohne Druck, ohne Pressing und ohne Verkäufergeschwafel funktioniert.

Das bedeutet nicht, dass der Verkäufer seine Identität, seine charakterlichen Eigenheiten, also all das, was ihn als Individuum ausmacht, aufgeben muss. Im Gegenteil. Was der Verkäufer tun muss: an nur ganz wenigen Stellschrauben drehen, um auf diese Weise den Charakter seines Gegenübers zu erfassen, insbesondere seine Wünsche, Bedürfnisse und bisweilen auch Nöte. Also nur wenn Sie die Situation des Interessenten verstehen, können Sie helfen, diese zu verbessern.