Empathie statt Druck- ein Befreiungsschlag für viele Vertriebler

Herzlich willkommen bei Verkaufen 2.0 – nur neuer Wein in alten Schläuchen? Oder ein Quantensprung für jeden Verkäufer, der sich tatsächlich für die Wünsche und Gefühle seines Gegenübers interessiert? Verkaufen 2.0 ist die logische Antwort auf die Bedürfnisse und Befindlichkeiten der von Social Communities im Web hochgerüsteten Konsumenten. Verkaufen 2.0 – das ist die empathische-menschzentrierte Art des Verkaufens.

Dieser Beratungsansatz ist die Konsequenz aus Web 2.0, dem so genannten Mitmach-Web. Social Communitys, ob Facebook oder Twitter, bestimmen zunehmend den Alltag vieler Konsumenten und Interessenten, ganz gleich, für welche Produkte und aus welchen Zielgruppen. Die Netzwelten des Web 2.0 führen zu mehr Kontaktmöglichkeiten, aber auch zur Verringerung von persönlichen Gesprächen.

Durch das Web sind die Menschen besser informiert. Sie brauchen die Verkäufer der alten Schule nicht mehr. Die Menschen wollen nicht hören, was für tolle „Hechte“ da vor ihnen sitzen, sondern sie brauchen aufgrund des Informationsüberflusses einen Einkaufshelfer.
Und dieser hat keine Argumentations- und Fragetechnik auf Lager für jede Frage und jedes Problem und er braucht auch keine Abschlusstechnik. Er will Einkaufshelfer sein und sagt auch rechtzeitig zum Interessenten, wenn er ihm nicht helfen kann.
Schon Konfuzius sagte: „Wenn über das Grundsätzliche keine Einigkeit besteht, ist es sinnlos, miteinander Geschäfte zu machen.“

Damit der Verkäufer wieder das gesellschaftliche Ansehen genießt, das ihm gebührt – ein Ratgeber mit vielen Empathiewerten zu sein, brauchen wir die Abschaffung gängiger und weitgehend überholter Verkaufsstrategien. Diese müssen ersetzt werden durch moderne, dem Interessenten angepasste Verkaufskonzepte. Genau dies – nicht mehr und auch nicht weniger – leistet Verkaufen 2.0.

Die Grundlage der Verkaufspsychologie war über Jahrzehnte die Maslowsche Bedürfnispyramide. Sie wird auch heute noch geschult und hilft, sich über die Grundbedürfnisse, die die Menschen befriedigen wollen, klar zu werden. Die moderne Hirnforschung von Professor Häusel* geht aber andere Wege. Menschen sind viel zu individuell, um in eine Schublade gesteckt zu werden. Dennoch gibt es gewisse Grundausrichtungen, die Menschen kennzeichnen. Die drei Hauptrichtungen im limbischen Profil sind: Dominanz, Balance und Stimulanz. Für diese unterschiedlichen Typen gibt es unterschiedliche Wertigkeiten im Leben. Bestimmte Verkaufsargumente oder Vorteile des Angebotes können für den einen Kunden weniger wichtig, für den anderen aber entscheidend sein. Deswegen sollten Verkäufer mit den Grundzügen dieser Forschung vertraut sein und die Macht des Unbewussten verstehen und nutzen.
*Häusel, Hans Georg, „Think Limbic“, Haufe Verlag 2009

Verkaufen 2.0 – revolutioniert das Verkaufen in Deutschland

Seit Januar 2009 wird der Vertrieb völlig auf den Kopf gestellt. Das Zeitalter von Verkaufen 2.0 hat begonnen.

Es finden Grundseminare für Einsteiger, die noch nie verkauft haben, statt. Ebenso „Entlern“-Seminare für Profis, die viele Jahre Verkaufserfahrung mitbringen. Diesen Menschen fällt das „ENT-lernen“ besonders schwer, weil sich die alten Gewohnheiten fest verankert haben. Es bedarf vieler Übungen, Trainings und eines eisernen Willens, sich auf den neuen Weg des Verkaufen 2.0 zu begeben. Fortbildung mit Video-Trainings werden angeboten oder Wanderungen in die Natur auf den 1. Verkaufslehrpfad Deutschlands am Nationalpark Hainich. www.verkaufslehrpfad.de

Der Verkaufslehrpfad wurde im August 2010 eröffnet und hat schon vielen Verkäufern neue, wertvolle Erkenntnisse im „schönsten Seminarraum, den sie je betreten haben“ beschert. In der Natur lernt es sich leichter, die alten Gewohnheiten werden sozusagen vom Winde verweht.
Verkaufen 2.0 als nachhaltige Verkaufsstrategie benötigt einen Perspektivenwechsel vom umsatz- und abschlussgetriebenen Handeln zur bedingungslosen Kundenorientierung. Damit sind nicht Schilder in den Eingangshallen der Unternehmen gemeint, die den Kunden vermeintlich in den Mittelpunkt stellen, das sind oft nur leere Phrasen. Gemeint ist ein Denken aus der Sicht des Kunden, das seine Gedanken und Wünsche versteht und die Produkte und Dienstleistungen darauf hin entwickelt.
Doch diese neue Art des Verkaufens ist kein Spaziergang, die alten Gewohnheiten sind anhänglicher, als mancher denkt.
Routine, Gewohnheit und Gewissheit sind Sand im Getriebe der Innovationsmotoren, also im Verkäuferhirn.
Die Mutter des Lernens ist die Wiederholung. Und so gelingt es den neuen „Verkäufern 2.0“ tatsächlich, zum Einkaufshelfer zu werden.

Und die Ergebnisse?

Weniger Termine, mehr Abschlüsse, glücklichere Verkäufer und damit verbunden glücklichere Kunden. Denn Interessenten werden nur noch beraten und mit allem Wissen versorgt, wenn klar ist, dass diese Interessenten überhaupt das Wissen haben wollen. Menschen, die noch nicht einmal genau wissen, was sie überhaupt suchen, die noch ganz am Anfang ihrer Suche stehen, werden anders „angefasst“ als Menschen mit konkreten Vorstellungen, die schon präzise formulieren können, was sie möchten.

Nach über vier Jahren zieht Verkaufstrainer und Schöpfer der Verkaufsstrategie Verkaufen 2.0 Jürgen Dawo positive Bilanz. „Wir haben seit 2009 mit weniger Verkäufern und einem Markteinbruch von 5 % bei den Baugenehmigungen in unserer Branche im Jahr 2012 eine Umsatzsteigerung von 18 % erreicht.“
Eine Bilanz, die sich sehen lassen kann und die anfangs aufgestellten Thesen bestätigt.