Verkaufen 2.0 ist neu, innovativ und erfolgreich. Althergebrachte Vertriebskonzepte sind demgegenüber – so stimmig sie vor 10 oder 20 Jahren noch sein mochten – längst überholt.

Die aus der Internetrevolution zwangsläufig folgende soziale Kommunikation führt Verkaufsstrategien nach dem AUA-Prinzip (Anhauen, Umhauen, Abhauen) ad absurdum. Kein Kunde und kein Verbraucher lässt sich das heute noch bieten.

Als Mensch kann ich am besten und erfolgreichsten punkten. Beim Produkt bin ich immer irgendwie vergleichbar.

Das setzt natürlich voraus, dass der Verkäufer sich selbst – als Mensch also – bestens kennt.

Wer bin ich?

Wie kann ich mit anderen Menschen umgehen?

Aber auch: Was bringt mich aus der Fassung?

Wer diese Fragen ehrlich beantworten kann, hat einen wichtigen Schritt in Richtung “Verkäufer 2.0″ bereits getan.

Die so genannten limbischen Profile sagen, wie jeder von uns geprägt ist. Daraus folgt zwangsläufig die Frage nach dem Was und Wie, um unserem Gegenüber – dem Kunden also – mit den richtigen Worten zu begegnen. Ziel ist es, dass der Gesprächspartner oder aber die Gesprächspartnerin sich in und mit meinem eigenen limbischen Profil wohlfühlen. Wer an Logorrhoe, dem in der Verkäuferbranche allseits beliebten und gern praktizierten Sprechdurchfall, leidet, wird beim Kunden früher oder später auf taube Ohren stoßen. Denn ein Symptom dieses Leidens ist, dass der Verkäufer fast ausschließlich über sich und seine Firma spricht. Welch toller Kerl er ist, und welche unschlagbaren Produkte respektive Dienstleistungen sein Unternehmen bietet. Das Ganze wird angereichert mit – meist – Pseudoreferenzen der eigenen Einmaligkeit.

Wer sich auch heute noch so verhält, im Zeitalter des Web 2.0 und hoch-effizienter Social-Media-Netze, hat zweifellos nicht verstanden, um was es geht.

Merke: Fachwissen ist ein Instrument, wenn nicht gar eine Waffe allein zur Verteidigung und nicht zum Angriff.

Oder zugespitzt formuliert: Fachidiot schlägt Kunden tot!

Leider haben viele Verkäufer alter Schule noch nicht bemerkt, dass wir längst nicht mehr im Wilden Westen leben und deshalb Wildwestmanieren bei der Beratung und in Verkaufsgesprächen denkbar unangemessen sind. Vor ein paar Jahrhunderten hieß es: Nur ein toter Indianer ist ein guter Indianer. Aber was wollen Sie mit einem toten Kunden …