Sitze gerade in einem Verkaufstraining an dem ein Fremdtrainer Walter Kaltenbach unsere Vorteile gegenüber dem Mitbewerb herausarbeitet und mit einer sehr guten Methode den Verkäufern zeigt wie sie diese Alleinstellungsmerkmale durch „fragendes Sagen“ zu den Kunden bekommen. Da die Kunden ein Haus kaufen wollen und all ihre Aufmerksamkeit auf das Produkt gerichtet ist, geraten die Sicherheiten die Town & Country bietet oft in den Hintergrund.
Da aber keine andere Hausbau Firma soviel Bürgschaften der R&V und damit umfassende Sicherheiten vor , während und nach dem Bau bietet ist es wichtig diese ohne „Druck“ zu erläutern und die Kunden zu sensibilisieren auch bei anderen Anbietern soweit vorhanden nach diesen Sicherheiten zu fragen. Damit soll insgesamt das Bauen in Deutschland sicherer gemacht werden.
Die Bürgschaften im Einzelnen:
Fertigstellungsbürgschaft,
Gewährleistungsbürgschaft
FinanzierungSumme Bürgsschaft
ja gerne – geben Sie mir Ihre Telefonnummer? Und Sind Sie Freitag vormittag erreichbar?
Dann sollten wir einfach mal telefonieren!
Ich würde mich freuen Sie kennezulernen! – habe jetzt lange nicht mehr auf den Blog geschaut daher!
U. Knauer
Liebe Frau Knauer,
1 Jahr älter um genau zu sein am 28.1.09 wurde das Verkaufen 2.0 eingeführt. 400 Teilnehmer aus unserem System, teilweise mehrmals teilgenommen, sind begeistert. Die Qualifizierung der Interssenten zu Kaufinteressenten vor einem persönlichen Termin , hilft die Schwankungen für dei Qualität der Beratung gering zu halten. Die Gespräche dauern länger, sind intensiver und freundschaftlicher. Neue Verkäufer können jetzt schneller eingearbeitet werden und müssen nicht erst durch das tiefe Tal der, da unsere von mir erarbeiteten Hilfsmittel für den Kunden als auch den Verkäufer ein Kursbuch darstellen. Beide könnnen sich auf das wirklich wichtige: was will der Kunde? wie fühlt er sich? konzentrieren. Eine Aussage wahllos aus den Mails der letzten Woche nach dem Vertiefungsseminar in Bad Wimpfen: ich möchte mich nochmals für die wunderbare Schulung bedanken! Es macht immer sehr viel „Spaß“ von Ihnen und Frau Ernst-Böhme zu lernen. Habe natürlich das gelernte sofort umgesetzt – ein Vertrag gleich am Montag und zwei „Vertragstermine“ nach dem Verkaufen 2.0 vereinbart 🙂 Weitere Aussagen wie: endlich darf ich wieder Ich sein, oder Jetzt macht mir verkaufen erst richtig Spaß usw. zeigen dass wir zur richtigen Zeit umgestellt haben. Was schwierig ist, sind die alten Verkäufer zum entlernen zu bewegen. Also vielleicht lernen wir uns mal persönlich kennen, mich würde es freuen. Grüße vom Nationalpark Hainich in der Mitte Deutschlands Jürgen Dawo
Hallo Herr Dawo,
jetzt ein Jahr später, hat sich etwas getan? Ich bin wirklich neugierig, wie Sie den Umbau angestellt haben.
LG
U. Knauer
Liebe Frau Knauer,
danke für Ihren Kommentar, seit Januar bauen wir unsern Vertrieb um. Neue Schulungen, neue Handbücher, Fragen in die Tiefe, Hinhören statt zuhören usw. Aber ich glaube ich brauche Ihnen nicht zu erzählen dass entlernen schwieriger ist als lernen.
Also bin interessiert an neuen Trainingskonzepten für das besiegen der alten Gewohnheiten.
Es geht nicht nur um Signale. Eine Studie die ich gemacht habe, besagt, dass Verkäufer zu 93% nicht wirklich zuhörenkönnen und somit auch nicht verstehen, was der wirkliche Kundennutzen ist.
Also lauschen – ganz lange und fragen – erst dann wenn man wirklich weiss was der Kunde will, das individuelle Angebot bringen. Es hilft doch nix, nur zu sagen wie gut ich doch bin als verkäufer oder Unternehmen.
Viele Grüße
Ulrike Knauer
Hallo Herr Dawo,
ich habe es bereits erwähnt. Wir sind die Sender. Nicht der Verkäufer. Von einen Verkäufer sollte man also erwarten die Signale aufzunehmen und zu übermitteln.
Viele Grüße
Stefan Westermann