Dafür habe ich neun Thesen aufgestellt, die als Grundlage für die Vertiefungsseminare, Verkaufen 2.0, Grundlage sind.
Erfolgreich werden mit unserem Produkt, unserer Dienstleistung nur, wenn wir nicht mit der Absicht ins Gespräch gehen etwas oder gar ein bestimmtes Haus verkaufen zu wollen. Nur wer sich vom Verkaufsdruck befreit, ist frei für die Menschen die unsere Leistung brauchen und wollen. Die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie nur so kennen lernen. Die Welt Ihrer Kunden zu spüren, das ist das Ziel. Und dieses Ziel nimmt die meiste Zeit in Anspruch.
Seit Web 2.0 haben sich die Zeiten geändert – wir müssen uns ändern!
Die Einstellung zu den Kunden, zu den Menschen die ein Leistung brauchen oder wollen, kommt bei vielen Verkäufer zu kurz. Ziel der meisten Verkaufstrainings ist schneller zum Abschluss zu kommen, aber die Kunden spüren sofort, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen.
Die Frage die Verkaufen 2.0 beantwortet ist: „Wie können wir auf Augenhöhe mit den Gesprächspartnern reden?“ Die Menschen und Ihre Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen. Wie kommt eine freundschaftliche Beziehung zustande? Wie merkt der Kunde, dass wir ihm helfen wollen, im Sinne seiner Problemlösung? Nur wer seine Kunden liebt, (wem das zu viel ist, wir meinen eine Art des Mögens), die den Kunden zeigt, dass sie sich mehr für ihn als für ihr eigenes Produkt interessieren, wird gern als Einkaufshelfer genutzt.
Die Einstellung ist also, ich habe ein Produkt, eine Dienstleistung und lassen Sie uns darüber nachdenken, ob ich Ihnen damit helfen kann. Gerade die Qualifizierung im Vorfeld eines persönlichen Termins verhindert unnötige Besprechungen und Termine mit Menschen, die gar nicht zu ihnen oder ihrem Produkt passen.
In unserer Mission von Town & Country Haus haben wir stehen:
Wir wollen möglichst vielen Menschen die Freiheit und Sicherheit der eigenen vier Wände geben.
Wir wollen also, wenn wahr ist was da steht, dass die Mensch besser leben.
Spüren Sie das in sich, haben Sie das für sich selbst verinnerlicht? Können Sie diese Sätze für sich annehmen? Möchten auch Sie helfen beim Einkauf? Und das Verkaufen herkömmlicher Art sein lassen?
Dann möchte ich Ihnen die erste These für das Verkaufen 2.0 erläutern.
These 1:
„Menschen möchten sich nichts verkaufen lassen, Sie möchten selbst entscheiden und auswählen!“
Und doch gehen die meisten Verkäufer mit Ihren Produkten zu ihren Kunden und lassen das Produkt für sich sprechen und oftmals sind sie so begeistert von den Vorteilen ihres Produktes, dass Sie auch sofort alle Vorteile, aus Ihrer Sicht, im Einstieg noch aufzählen müssen.
These 2:
„Wenn man eine Sache gut machen will, kann man sich nicht für jeden machen!“
Eine klare Vorstellung, wer meine Zielgruppe ist, wem ich mit meinen Produkten und Dienstleistungen helfen kann, ist erforderlich um eine absolute Spitzenposition einnehmen zu können.
Wer braucht meine Hilfe?
Es reicht also nicht die Fragecheckliste abzuarbeiten, sondern diese Liste ist ein roter Faden, hilft nichts zu vergessen, aber wir hören auf die Antworten und auf die Worte der Interessenten und fragen nach wie Kinder. Kinder hören ganz hin und vertiefen so das Verständnis. Wir sind Menschen-Versteher die wir sein wollen und sein müssen. Verkaufen 2.0 funktioniert kraft- und drucklos ohne „Verkäufergeschwafel“. Sie sind wie Sie sind, Sie sind begeistert Menschen helfen zu können. Aber Achtung – nur wenn Sie die Situation ihrer Interessenten begreifen, können Sie helfen diese zu verbessern.
These 3:
„Als Mensch kann ich am besten Punkten, beim Produkt bin ich immer irgendwie vergleichbar“
Aber – Wer sind Sie? Wie können Sie mit anderen Menschen umgehen? Was bringt sie aus der Fassung? Die limbischen Profile sagen, wie bin ich geprägt, was kann ich tun, um anderen Menschen mit den richtigen Worten zu begegnen, dass sie sich in ihrem limbischen Profil wohl fühlen? Wer an Sprechdurchfall leidet und immer nur spricht von sich und seiner Firma, seiner unglaublichen und unschlagbaren Dienstleistung und seiner Referenzen und seiner Glanzleistung, der hat nicht verstanden um was es geht. Es gilt zu lernen: dass „Fachwissen eine Waffe zur Verteidigung“ und nicht zum Angriff ist“. Ganz klar für sich zu erkennen und den Satz zu akzeptieren: „Fachidiot schlägt Kunden tot!“
These 4:
„Alles was wir fragen können, sagen wir nicht“
Die richtigen Fragen zu stellen heißt, aufrichtig an Menschen interessiert zu sein. Wissen wollen, was in Ihnen vorgeht. Wie sie zu dem geworden sind, was sie sind. So sind wir als Kinder gewesen. Erinnern Sie sich, wie Sie als kleines Kind waren, wenn jemand neu in Ihre Straße gezogen ist? Als Kind wollten Sie oft alles über diese neuen Leute wissen. Sie haben vielleicht gefragt, wo hast du vorher gelebt? Warum bist Du hierher gezogen? Wolltest Du hierher umziehen? Was ist Dein Vater von Beruf?
These 5:
Hinhören und ganz bei unserem Gesprächspartner sein und eigene Gedanken wie Wolken ziehen lassen.
Hinhören heißt, die nächste Frage nicht schon im Kopf, oder gar auf der Zunge zu haben. Klar zeigen, dass das, was unser Gesprächspartner sagt, auch angekommen ist.
These 6:
Ratschläge und Vorschläge sind auch Schläge.
Schlussfolgern heißt zusammenfassen, was Sie in der Bedarfsermittlung erfahren haben. Ich habe jetzt viel von Ihnen gehört: wer einzieht, warum sie bauen wollen, wie Ihr Grundstück und Ihr Haus aussehen soll, was Sie monatlich ausgeben wollen und was Ihnen an Sicherheiten wichtig ist. Jetzt brauchen wir ein Haus, das all diese Dinge erfüllt. Aber eigene Gedanken ziehen lassen.
These 7:
Verkäufer reagiert nicht, sondern agiert
Durch die Qualifizierung am Telefon mit Checkliste, durch die Beschreibung des Termins am Anfang anhand des Leitfadens und die Wiedereintrittskarte, mit den entsprechenden Fragen beim Termin, haben Sie bereits eine Agenda, einen Ablauf für ein professionelles Gespräch in der Hand.
These 8:
Nur Verkäufer, die Respekt und Vertrauen genießen, werden erfolgreich.
Dazu muss der Verkäufer selbstbewusst, ehrlich und absolut Kundenbezogen, also bereit sein in die Schuhe der Kunden zu steigen um Einkaufshelfer sein zu können.
These 9:
Kaufreue kann verhindert werden
Also kein Dank für die Unterschrift, sondern bestätigen, dass die Kunden richtig gehandelt haben, um ihre Pläne zu verwirklichen.
Die 9 Thesen führen uns durch die 2-tägige Vertiefung Verkaufen 2.0
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