Das Wort “Vorschlag” ist eigentlich ziemlich harmlos. Es kommt ohne jedwede Aggression daher. Und sobald wir es aussprechen, haben wir nichts Böses im Sinn. Im Gegenteil, der “Vorschlag” ist nämlich kein Befehl, und er hat auch nichts Zwanghaftes. Dennoch ist eben ein Vorschlag beim Verkaufen 2.0 nicht unbedingt positiv besetzt.

Zugespitzt formuliert: Ein Vorschlag ist auch ein “Schlag”. Ein ebensolcher ist auch der Ratschlag. Wie gesagt, sobald wir einem Menschen einen Vorschlag machen oder ihm einen Ratschlag geben, rücken wir automatisch in eine aktive, oft sogar offensive Position.

Umso mehr, wenn wir als Verkäufer damit Geld verdienen. Doch der Schritt zum aggressiven Verkaufen, zum Druck ausüben, zum Pressing ist nur noch ein vergleichsweise kleiner. Viele Verkäufer alter Schule wissen das. Andere wiederum merken gar nicht, wie schnell sie vom zurückhaltenden Gesprächspartner zum eher aggressiven Verkaufstyp mutieren. Und das innerhalb von fünf Minuten.

All dies hat mit Verkaufen 2.0 nichts zu tun. Stattdessen fasst der Verkäufer 2.0 das Gehörte und Gesagte zusammen. Er bringt die Informationen, die er während der Bedarfsermittlung erhalten hat, auf den Punkt. Hierzu kurz und knapp die typische Situation beim Verkauf eines Hauses.

Der Verkäufer 2.0 sagt, dem Sinn nach, Folgendes: Ich habe jetzt viel von Ihnen gehört. Zum Beispiel wer einzieht, warum Sie bauen wollen, wie Ihr Grundstück und Ihr Haus aussehen sollen. Dann selbstverständlich, wie viel Sie jeden Monat ausgeben wollen und können und welche Sicherheiten Ihnen wichtig sind. Jetzt, nachdem wir dies alles zusammengefasst haben, brauchen wir ein Haus, das all diese Dinge erfüllt. Der Verkäufer 2.0 macht seinen Gegenüber also für eine bestimmte Zeit zum wichtigsten Menschen überhaupt. Er dokumentiert, was seiner inneren Überzeugung auch entspricht und deshalb nicht geheuchelt ist, dass nur eines wichtig ist: was der Mensch, der ihm gegenübersitzt, will und plant. Der Verkäufer 2.0 nimmt sich also auch in dieser Situation erkennbar zurück. Was der Abschlussquote denkbar gut tut.