Jeder kennt das. Wir alle haben das schon mal erlebt. Uns hat es Blut, Schweiß und Tränen gekostet, bis der Interessent endlich zum Kunden wurde, unser Gegenüber unterschrieben hat.

Wer jetzt aufatmet und dem Kunden dankt handelt falsch. Frei nach dem alten Motivationsspruch: Wer sich auf seinen Lorbeeren ausruht, der trägt sie an der falschen Stelle. Deshalb: Nach der Unterschrift ist die Arbeit längst nicht beendet. Denn so menschlich und auch konventionell der Dank für die Unterschrift auch sein mag, er kann in der Regel den möglichen Kaufkater nicht verhindern. Bisweilen wird dieser eben durch den kleinen und unscheinbaren Satz “Danke, dass Sie…” noch verstärkt.

Der Verkäufer 2.0 weiß dies. Deshalb lehnt er sich nicht zurück, sondern legt sich nochmals richtig ins Zeug. Und bestätigt immer und immer wieder, selbstverständlich in unterschiedlichen Spielarten, dass der Kunde richtig gehandelt hat. Dass diese seine Entscheidung die einzig mögliche war, die eigenen Pläne zu verwirklichen. Sie sehen, selbst nach dem erfolgreichen Abschluss setzt sich die Transpiration fort, während die Inspiration so gut wie keine Chance hat.