Verkaufen 2.0 ist zweifellos die stimmige, plausible und auch überzeugende Antwort auf die Anforderungen des Vertriebs im 21. Jahrhundert. In den vergangenen 15 Jahren wurden wir überrollt von einem Phänomen, das mit dem Begriff “Internet” nur unzulänglich beschrieben wird. Auf zig Milliarden Seiten finden wir alles, was wir brauchen und was wir – das dürfte der mit Abstand größte Teil sein – nicht brauchen. Der wohl herausragende Pluspunkt: Jeder von uns kann selbst entscheiden, welches Angebot er im www nutzen möchte.
Geradezu revolutionäre Umwälzungen hat das Internet uns allen, die wir vom Verkauf von Produkten und Dienstleistungen leben, gebracht.
Der Verbraucher ist – im Gegensatz zu seinem früheren Image, das auf den althergebrachten und mittlerweile überholten Vertriebskonzepten beruht – alles andere als ein “williges Opfer, dem der Verkäufer alles Mögliche aufschwatzen kann.
Nach dem Motto: Hauptsache teuer, Hauptsache überflüssig, aber Hauptsache provisionsträchtig. Dank einer mehr oder weniger intensiven Nutzung des Internets ist der Gegenüber, den wir von der Qualität und dem Nutzen unseres Angebots überzeugen möchten, mindestens genauso gut informiert wie wir. Oft sogar weit besser.
Von oben herab, wie dies Verkäufer alter Schule – leider oft auch heute noch – tun, lässt sich kein Verbraucher mehr behandeln. Im Gegenteil. Viele unserer potenziellen Kunden dokumentieren, wenn’s hart auf hart kommt, dass sie dem Verkäufer in punkto Know-how und Informationen um Längen überlegen sind. Man braucht kein Prophet und auch nicht genial zu sein, um zu erkennen: Wer auf solch einen bestens präparierten Verbraucher trifft, dem fällt die Beratung, geschweige denn der Abschluss nicht ganz leicht.
Die ausschlaggebende Frage für den Verkaufserfolg lautet also: “Wie können wir auf Augenhöhe mit dem Gesprächspartner reden?” Eine schlüssige Antwort gibt Verkaufen 2.0, und ausschließlich Verkaufen 2.0. Die folgenden Thesen untermauern dies:
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