An dieser Stelle habe ich schon häufiger über das neue Verkaufen geschrieben.
Seit nunmehr 16 Monaten führe ich die von mir entwickelten Verkaufstrainings, Verkaufen 2.0 bei unseren Partnern durch.
Viele sind der Meinung, dass sie selbstverständlich diese Art des Verkaufens schon immer durchführen. Umso größer war der Schock, als wir gestern 5 Verkäufer mit der Videokamera aufgenommen haben und sie die Möglichkeit hatten, sich selbst zu hören und zu sehen.
Die Betroffenheit war zu spüren und vielen wurde jetzt erst klar, dass über Beraten aus Kundensicht, ein Seminar anzuhören und der absoluten Umsetzung, Welten liegen.
Die besten Verkäufer, die es umsetzen, waren im letzten Jahr mindestens 10 Tage bei den Fortbildungsmaßnahmen.
Mir ist klar geworden, dass es ein weiter Weg ist, dieses kundenorientierte Denken bei Maklern und Hausverkäufern zu verankern und schon missionarischen Charakter hat.
Die Umsetzung meines Projektes: 1. Verkaufslehrpfad in Deutschland, ist dazu sicher der richtige Weg.
Mißverständnisse müssen ausgeräumt werden, wie z.B., dass Verkäufer meinen, das Buch High Probabillity Selling ist Verkaufen 2.0 – dieses Buch ist hilfreich, um die Interessenten zu qualifizieren und Jemanden, der am Anfang seiner Suche steht, nicht Dinge erläutern zu wollen, die diese Interessenten noch gar nicht interessieren.
Doch Verkaufen 2.0 im Sinne unsere kundenorientierten Gespräche und der Aussage, dass Verkaufen 2.0 helfen beim Einkauf ist, geht viel weiter! Wir haben erheblich mehr zu beachten und zu lernen, als dies im obengenannten Buch steht. Doch als Pflichtlektüre halte ich es für unsere Verkäufer für unverzichtbar , damit klar wird, wie die Zeit eines guten Verkäufers verplant werden muss.
Hallo Herr Franz,
herzlichen Dank für Ihren Kommentar, ich glaube, dass die nächsten Jahre davon geprägt sind diese Idee und das Konzept Verkaufen 2.0 auch in andere Branchen zu tragen. Denn erst die letzten Tage war ich beim Autohändler und hatte mit einem Verkäufer zu tun den nicht interessiert hat was ich mache, warum ich welches Auto möchte, ob es Alternativen gibt, wie groß meine Familie ist etc., warscheinlich werde ich das Auto trotz des Verkäufers kaufen und er wird sich bestätigt wissen in seinem Vorgehen.
Schade dass so wenig Interesse am Kunden und seinem Umfeld besteht.
Aber lassen Sie uns daran arbeiten, dass die Ideen Verkaufen 2.0 und HPS zu einem menschlicheren und damit erfolgreicheren Verkaufserlebnis bei den Kunden führt.
Ich grüße Sie herzlich nach München vom Nationalpark Hainich in der Mitte Deutschlands
Das Buch „High Probability Selling“ ist nicht Verkaufen 2.0. Das kann ich als Autor und Mitentwickler von Verkaufen 2.0 bei Town & Country sagen. Das Buch vermittelt eine Idee, wie man Kunden qualifiziert und wie man mit seiner knappen Verkaufszeit optimal umgeht. Das Buch läßt sich aber nicht 1:1 auf die Situation bei Town & Country übertragen.
Wer wirklich Verkaufen 2.0 bei Town & Country meistern will, braucht dazu viel Training, muss sich in die Prozesse hineindenken, das Puzzle in und auswendige kennen, in die Tiefe fragen und vieles mehr meistern. Dazu braucht es viel Feedback. Und das beste Feedback gibt es von Jürgen Dawo.
Hallo Herr Dawo,
getreu meinem Lieblings-Verkaufsmotto „Verkaufen bedeutet nicht reden, verkaufen bedeutet HINhören“ ist Ihr Beitrag Wasser auf meine Mühlen.
Wir Verkäufer ( ja, auch ich als Verkaufstrainer verkaufe täglich – und zwar mich ) täten gut daran, uns an die natürliche Neugierde unserer Kindheitszeit zu erinnern: Einfach alles wissen zu wollen.
Was heißt das für den Verkauf? Fragen, fragen, fragen und hinhören. Danach können wir entscheiden, wie viel Fachliches wir wirklich erzählen müssen, wie viele Fakten den Kunden wirklich interessieren.
Ein südafrikanischer Seminarteilnehmer sagte einmal sehr passend zu einem Kollegen:
Stop that feature f…ing! 🙂
In diesem Sinne viele Grüße,
Lars Schäfer – LSTrainings
Der Weg ist schwer, jedoch ist er der einzig Richtige !!! Bitte weitermachen !