Helfen beim Einkauf – das ist Verkaufen 2.0.
Ohne Arroganz und Ignoranz, ohne Drücken und Bücken, ohne Haken und Ösen. Verkaufen 2.0 ist das Vertriebskonzept der Zukunft. Und zwar völlig ohne die Eigenheiten und Unarten der Vergangenheit. Nicht wahr, liebe Kolleginnen und Kollegen der Fraktion 1.0 … von Jürgen Dawo
Nun ja, Verkaufen 2.0 ist bei genauerem Hinsehen recht simpel – einfach zu beschreiben und einfach zu verstehen. Aber die Profis unter uns wissen, wie langwierig und auch mühsam die Umsetzung sein kann. Wer Jahre – und Jahrzehnte lang 1.0 praktiziert hat und jetzt dieses Auslaufmodell weit hinter sich lassen möchte, um sich für die Zukunft fit zu machen, für den bedeutet der Umstieg auf Verkaufen 2.0 oft das Bohren ganz, ganz dicker Bretter. Es sei denn, er zählt zu den viel zu wenigen Genies, die wir bei etlichen Milliarden Weltbevölkerung identifizieren können.
Oder er ist ein Vertriebs-Chamäleon, das sich problemlos anpasst und alles Neue wie die Muttermilch aufsaugt. Merke: Erfolg beim Verkauf sind zu fünf Prozent Inspiration und zu 95 Prozent Transpiration. Meine Erfahrung mit Verkaufen 2.0 besagt: Der innere Schweinehund – den im Übrigen jeder hat – findet immer wieder vermeintlich plausible Gründe, weshalb Verkaufen 2.0 dann doch nicht hundertprozentig umzusetzen ist. Weil zum Beispiel die Region wirtschaftlich eher schwach ist, die momentane Zielgruppe nicht passt oder man selbst einfach das arme Tier hat.
Wussten Sie eigentlich, dass Vertriebsneulinge Verkaufen 2.0 viel schneller und einfacher lernen als Alte Hasen? Die nämlich müssen als erstes bereit sein zum ENT-lernen. Alte Gewohnheiten über Bord werfen, Macken ablegen und insbesondere den Käufer ernst nehmen. Verkaufen 2.0 hat nämlich viel mit kluger Strategie zu tun, mit der fast kompromisslosen Nutzenorientierung und der klar abgegrenzten Zielgruppe.
Das sind Fakten, empirisch im Handumdrehen nachzuweisen.
Wer sich ein wenig mit der Materie auskennt weiß, dass gerade hier die “Engpasskonzentrierte Strategie” (EKS) eine entscheidende Rolle spielt. In aller Bescheidenheit: Ohne EKS gäbe es Verkaufen 2.0 als das einzig Erfolg versprechende Vertriebskonzept der Zukunft wohl nicht.
Von Warren Buffett, dem drittreichsten Menschen der Welt und einer der erfolgreichsten Investoren überhaupt, wissen wir, dass er strengen ethischen und moralischen Grundsätzen bei seinen Anlageentscheidungen folgt. Und genau das verlangt er auch von seinen Mitarbeitern. Folgendes, so wird berichtet, gibt er jedem in seiner Firma mit auf den Weg: Bevor du eine Entscheidung triffst, denke zuerst über die Konsequenzen nach.
Auch darüber, ob es angenehm ist, dass dein Handeln ein paar Tage später in der Lokalzeitung ausführlich beschrieben wird. So dass deine Nachbarn, Freunde, Bowlingbrüder, die Freunde deiner Kinder und deren Eltern, im Grunde also alle in deinem Ort erfahren, was du getan hast. Kein Zweifel, Präsenz in der Öffentlichkeit und unsere Reputation bei den Mitmenschen entscheiden maßgeblich auch über den Erfolg im Beruf. Jeder von uns ist Nachbar, Kegelbruder, Pfarrgemeinderatsmitglied und und und.
Wegen unserer Präsenz in der Öffentlichkeit gibt es keine ernst zu nehmende Alternative zum offenen, zum ehrlichen und vor allem zum druckfreien Vertrieb. Genau das bedeutet Verkaufen 2.0. Die hundertprozentige Nutzenorientierung. Klar, am schönsten wäre es, alles läuft wie von selbst und klappt wie am Schnürchen. Doch so ist das Leben nicht. Und erst recht nicht der Beruf.
Auch beim Verkaufen 2.0 gibt es regelmäßig Rückschläge. Insbesondere, wenn man als Verkäufer alten Typs erst mal ENT-lernen muss. Hier kommt es darauf an, richtig und konstruktiv damit umzugehen, dass der Weg zum Erfolg bisweilen auch durchs Gestrüpp und durchs Dickicht führt. Keinesfalls sollten die zu erwartenden Rückschläge der Vorwand sein, zu erstarren und im Alten zu verharren. Die größte Gefahr ist, dass die überholten Konzepte, Muster und Denkprozesse des Verkaufens 1.0 bei solchen Gelegenheiten wieder durchbrechen. Disziplin ist insbesondere für uns Verkäufer eine der wichtigsten Eigenschaften. Bei beidem – dem Abtrainieren und dem Antrainieren.
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