Vom Altkanzler Helmut Schmidt ist folgender Satz überliefert: „Wer Visionen hat, der sollte zum Arzt gehen.“ Ich vermute, der kettenrauchende Weltpolitiker war oder ist selbst Dauergast bei diversen medizinischen Koryphäen. Denn Visionen hat er bis heute – nachzulesen regelmäßig im Wochenblatt DIE ZEIT.

von von Jürgen Dawo

Zweifellos, ohne die Visionen eines Bill Gates gäbe es heute kein Microsoft. Ohne die Visionen eines Steve Jobs kein Apple, kein imac, kein iphone und auch kein ipad. Und ohne Visionen – dies nur nebenbei bemerkt – könnte man sicherlich nicht, wie in diesem Jahr, rund 3.000 Ein- und Zweifamilienhäuser deutschlandweit verkaufen, wie Town & Country Haus dies schafft …

Nachdem ich Ihnen im ersten Teil meiner neuen Reihe die Philosophie des Verkaufens 2.0 präsentiert habe, geht es mir heute um den Markt, oft leider das unbekannte Wesen für genauso leider nicht wenige Verkäufer. Die Kernsätze zum Thema „Markt und Verkaufen 2.0“ lauten:

Die Unübersichtlichkeit des Marktes gibt Unternehmen eine extrem große Verantwortung. Die Verantwortung, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Die Verantwortung, ein Gespür für die entscheidenden Informationen zu entwickeln. Und schließlich die Verantwortung schlechthin, nämlich die Motive des Kunden in den Mittelpunkt jedweder Betrachtung zu stellen.

Im Folgenden werde ich kurz versuchen, die einzelnen Aspekte dessen, was der Markt uns abverlangt, zu präzisieren. Ist der Markt – ganz gleich, welche Produkte oder Dienstleistungen wir vertreiben – wirklich so unübersichtlich? Er ist es tatsächlich, ohne Zweifel. Denn egal, was wir an die Frau oder an den Mann bringen möchten – es gibt immer schier unzählige Wettbewerber mit einem Angebot, das unserem – wenn nicht wie ein Ei dem anderen gleicht – doch sehr ähnlich ist.

Erschwerend kommt hinzu, so jedenfalls empfinden dies die meisten der VerkäuferInnen, dass die Menschen als potenzielle Kunden beinahe dramatisch gut informiert sind. Dank Stiftung Warentest & Co., vor allem aber auf Grund der schier unendlichen Zahl von Communities im Internet, in denen Preis und Qualität jedes noch so günstigen Sargnagels miteinander verglichen, analysiert und schließlich auch bewertet werden.

Die für Unternehmen daraus resultierende Verantwortung ist sehr simpel. Zum einen nämlich Produkte bzw. Dienstleistungen anzubieten, die in qualitativer und preislicher Hinsicht über (fast) jeden Zweifel erhaben sind. Überdies haben Firmen die Verantwortung, ihren Vertrieb, also Sie, Sie und auch Sie, so zu schulen und zu motivieren, dass die Kundin und der Kunde nicht wie das lästige Fußvolk, sondern zumindest wie Fürst und Fürstin, um nicht zu sagen König und Königin behandelt werden. Unternehmen müssen das schaffen, wollen sie nicht auf Dauer vom Markt verschwinden. Entscheidend für den Erfolg ist ein in Verantwortung funktionierender Vertrieb. Es wäre zu einfach, den VerkäuferInnen allein die Verantwortung zu überlassen. Schließlich –wir wissen es alle – stinkt in der Regel der Fisch vom Kopf her und nicht vom Schwanz.

Eine Selbstverständlichkeit ist, so mein Begriff von Verantwortung, dass wir uns als Verkäufer 2.0 auf das Wesentliche konzentrieren. Und dabei ein Gespür für die entscheidenden Informationen entwickeln. Postwendend stellt sich da die Frage, welche Informationen tatsächlich entscheidend sind. Und hier unterscheiden sich die VerkäuferInnen alter Schule maßgeblich von jenen, die das Verkaufen 2.0 praktizieren.

Auch wenn das unangemessen provokant klingt, so glaube ich – ja ich bin mir sicher: Die entscheidende Information für all Jene, die längst überholte Vertriebsstrategien praktizieren, ist, wie viel Geld mein Gegenüber zur Verfügung hat, damit er mir möglichst viel, zudem hochpreisig abkauft. Entsprechend üppig fällt nämlich da meine Provision, mein Einkommen aus.

Dieser Ansatz, der die monetäre Situation des Käufers/der Käuferin über alles stellt, ist gelinde gesagt respektlos. Mit Verkaufen 2.0 hat er nichts zu tun. Im Gegenteil. Denn wer noch immer so arbeitet, hat Verkaufen 2.0 nicht verstanden und wird es auch in Zukunft nicht verstehen.

Unternehmerische und individuelle Verantwortung des Verkäufers 2.0 demgegenüber bedeutet, ohne Abstriche die Motive des Kunden in den Mittelpunkt jeglicher Betrachtung zu stellen. Glauben Sie mir, der Kunde hat Motive. Und davon nicht zu wenige. Zugegeben, manche dieser Motive scheinen – bei objektiver Betrachtung – nicht ganz so bedeutsam. Doch ist diese objektive Sicht der Dinge wirklich für den Verkäufer 2.0 ausschlaggebend? Sie sollte es nicht sein, da unsere Kundin, unser Kunde keinen Besserwisser, keinen Übervater, keinen Alleswisser will. Sondern jemanden, der seine Motive und subjektiven Bedürfnisse respektiert, ja ernst nimmt. Mögen sie im Einzelfall vielleicht auch eine Petitesse sein. Bei solchen vermeintlichen Kleinigkeiten entscheidet sich letztlich, ob Sie als VerkäuferIn zum Zuge kommen oder nicht.

Und falls Sie es nicht tun, dann machen es andere für Sie und bekommen die heiß ersehnte Unterschrift, für die Sie tage- und oft auch wochenlang hart gearbeitet haben.