In den vergangenen Wochen habe ich an dieser Stelle eine gute Hand voll Thesen zum innovativen Vertriebskonzept “Verkaufen 2.0″ präsentiert. Mit so viel Resonanz hätte ich allerdings nicht gerechnet. Wobei es mich doch ein wenig erstaunt, wie viele Verkäufer der alten Schule – nennen wir sie einmal so – es noch gibt.
Das sind – in der Regel seriöse – Kolleginnen und Kollegen, die seit zehn, zwanzig oder noch mehr Jahren nach dem in Urzeiten erlernten Muster und deshalb immer auf die gleiche Weise arbeiten. Zurückhaltend formuliert – sie dominieren ihre Kunden, präsentieren sich gern als besser-, oft auch als allwissend und drängen ihre Gegenüber letztlich zum Abschluss, zur lukrativen Unterschrift. Nicht ohne Erfolg, wie ich einräumen muss. Das hat jahrelang ziemlich gut funktioniert.
Aber heute, im Zeitalter des Web 2.0+, klappt dies immer seltener. Wie lautet die alte Weisheit, selbst wenn diese möglicherweise eine Binse ist: Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit. Oder muss gehen. Besser: wird gegangen, nämlich von der geneigten Kundschaft. Es sei denn, sie oder er als Verkäuferin oder als Verkäufer, ändert das eigene Verhalten, die Philosophie, das individuelle Geschäftsmodell grundlegend. Die einzig schlüssige Alternative als Antwort auf die Kundschaft als mündige Individuen im Web-Zeitalter ist das Vertriebskonzept “Verkaufen 2.0″.
Mag sein, die mehr oder weniger skeptische Resonanz der VertreterInnen eben dieser überholten Vertriebsphilosophie rührt auch daher, dass es mir bisher nicht gelungen ist, das Konzept “Verkaufen 2.0″ hinreichend zu erklären. Der Fehler liegt gleichwohl eher auf meiner Seite. Also bei demjenigen, der etwas erklärt. Und nicht auf Ihrer Seite, liebe Leserin, lieber Leser.
Die Vermittlung des Vertriebskonzepts “Verkaufen 2.0″ muss sich zweifellos der eben gleichen Instrumente bedienen wie beim “Verkaufen 2.0″ von Autos, Häusern, Rentenversicherungen und Investmentprodukten. Deshalb werde ich ab heute noch mehr in die Tiefe gehen und versuchen, Ihnen darzulegen, was “Verkaufen 2.0″ ausmacht. Insbesondere im Vergleich zu den überholten Vertriebsansätzen.
Die Philosophie Diese lässt sich problemlos in nur zwei Sätzen zusammenfassen.
Und diese lauten wie folgt:
Verkaufen 2.0 ist kein Verkaufsprozess, sondern ein Entwicklungsprozess. In dessen Mittelpunkt steht die Zukunft des Kunden und nicht die des Verkäufers.
Diese beiden Sätze – besser vielleicht: diese Einsichten – sind gleichsam der philosophische Überbau des Vertriebskonzepts “Verkaufen 2.0″.
Wer diese Philosophie als VerkäuferIn nicht versteht und erkennt, nicht verinnerlicht, nicht akzeptiert und nicht mit ihr arbeitet, der wird auf Dauer scheitern. Ich weiß selbstverständlich, wie überaus schwierig es ist, alte Gewohnheiten, die vielleicht zehn oder 20 oder gar 30 Jahre bestens funktioniert haben, einfach über Bord zu werfen.
Aber das muss, machen wir uns nichts vor, ja nicht von heute auf morgen, von hier auf jetzt geschehen.
Anfangs ausschlaggebend ist der Wille, sich als VerkäuferIn tatsächlich zu ändern. Und danach sind es die Konsequenz und Disziplin bei der Umsetzung der persönlichen Verhaltensänderung. Sie werden sehen, dass der Erfolg nicht ausbleibt. Über lange Jahre sehr erfolgreiche VerkäuferInnen gleichen letztlich einem Supertanker auf einem der sieben Weltmeere. Die 180-Grad-Kehre verschlingt viele Kilometer und benötigt ungeheuer viel Zeit. Aber sobald sie erst einmal geschafft ist, kann jeder mit “neuem Ziel” und Kurs ordentlich Fahrt aufnehmen.
Deshalb: Der Verkäufer 2.0 nimmt sich gegenüber dem Kunden, dem Interessenten, der bisweilen auch Nachbarn, Freund oder Kegelbruder ist, erkennbar zurück. Der Gegenüber ist nicht nur beim Gespräch sondern während des gesamten Verkaufs- und Beratungsprozesses der wichtigste Mensch überhaupt. Begleiten Sie ihn auf gleicher Augenhöhe als verlässlicher Freund und Ratgeber vom ersten Interesse bis schließlich zur Unterschrift unter dem Kaufvertrag.
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